Le prestataire informatique du client
Interlocuteur obligé dans la plupart des cabinets : il gère le réseau et les postes, peut être frein ou partenaire, et représente un canal de distribution possible.
Besoins
- Ne pas être tenu responsable d'un équipement qu'il n'a pas choisi
- Connaître les prérequis réseau et les flux à autoriser
- Garder la relation client et, si possible, une part de la valeur
Attentes
- Fiche de prérequis courte : adresse IP, VLAN, règles de pare-feu, accès distant
- Responsabilités écrites : qui gère quoi
- Une commission ou une offre partenaire
Objections
- Un concurrent entre chez mon client
- Si ça plante, c'est moi qu'on appellera
- Linux et l'IA, ce n'est pas mon métier
Risques
- Blocage passif : prérequis jamais livrés
- Configuration réseau non conforme (Box exposée, pas de segmentation)
- Conflit sur la sauvegarde ou la sécurité
Bénéfices
- Une offre IA à proposer à ses autres clients sans la construire
- Un serveur bien documenté qui ne l'appelle pas la nuit
Journée type
Il gère quinze à cinquante petits clients : cabinets, commerces, PME. Il installe des postes, dépanne des imprimantes, administre le serveur de fichiers ou le NAS, gère Microsoft 365 et la sauvegarde. Il est appelé pour tout ce qui a une prise. Il n'a pas de compétence IA et une compétence Linux variable. Il vend du temps et du matériel, avec des marges faibles sur le matériel.
Relation à l'outil
Il intervient avant l'installation (prérequis réseau, adresse, VLAN, ouverture du pare-feu pour l'accès distant du mainteneur) et pendant la vie de la Box (si le réseau change, si le NAS de sauvegarde est le sien). Il peut ralentir le projet sans jamais dire non : un prérequis en attente, une règle de pare-feu oubliée. Il faut lui donner une fiche de prérequis d'une page, un contact direct et une répartition des responsabilités signée par le client.
Il est aussi une opportunité. Il a la confiance de dizaines de structures qui ressemblent au cabinet cible ; une offre partenaire (commission d'apport, installation déléguée, ou revente) pourrait en faire un canal de distribution. C'est une hypothèse du modèle économique à tester avec deux ou trois prestataires.
Le message qui lui parle
« Vous gardez le réseau, les postes et la sauvegarde ; nous prenons la Box, ses mises à jour et le support IA. Voici la page de prérequis et le contact direct. Si un client vous parle d'IA, vous avez une réponse à lui proposer, et une commission si elle aboutit. »
Critère de décision
Il ne décide pas pour le client, mais son avis compte lourd auprès du dirigeant. Son critère : la Box lui crée-t-elle du travail non payé ou une opportunité ? Un périmètre de responsabilité net et une rémunération, même modeste, transforment un frein en allié. Le premier pilote devra inclure une rencontre avec le prestataire IT du cabinet avant toute installation.